零售激励 · 积分算法 · 思维导图
2026 零售激励积分算法
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核心算法
积分 = Σ(指标“量” × 单位积分标准)× 倍数 / 系数 − 负增长扣减
存量=营收/中收计价
增量=日均规模计价
客户=净增户数计价
▼ 八大业务分支 · 共三类计价维度 ▼
1 零售存款激励适用于全行员工 · 按年日均增量 ▶
存量 · 按营收
存款营收1万元 = 3分
增量 · 按100万年日均
低成本存款活期/结算/活期保证金/通知存款+20分
其他存款定期/结构性/智慧大额存单/汇利加+15分
三年/五年期惠存刻意压降(上年12分)+3分
细节说明政策导向:单价 20 > 15 > 3,刻意压降高成本长期负债(三/五年期惠存从上年12分骤降至3分);优先奖励活期等低成本存款。负增长:年日均增量为负,按对应标准的 50% 反向扣减;理财经理增量积分按 50% 比例统计。
2 理财及代销激励全行员工 + 中收专项垂直激励 ▶
存量 · 按中收
财富中收1万元 = 3分
增量 · 按100万年日均
非存 AUM+10分
其中:浙银理财+11分
中收专项 · 费用挂钩比例
基金/保险/贵金属中收(本行渠道)× 15%
资管/信托/国债/代销理财中收× 4%
中收三方分配
营销推荐人需具资格且输入工号40%
管户理财经理30%
绩效认领(积分兑现)30%
细节说明口径差异:浙银理财(自营)单价 11 > 一般非存 AUM 10,鼓励主推自营产品。资格门槛:理财/信托→理财从业资格(刘子卿);保险→保险从业资格(高晖);基金/资管→基金从业资格(张钱哲)。持证且状态正常才能识别推荐人工号、兑现推荐积分。
3 个人客户营销 · 协同营销绩效认领口径 · 按净增户数 ▶
2026新增:交叉销售 + 资金归集,加大新拓激励
基础客户
净增百元有效客户银发客户 ×1.50.1分×1.5
净增数字人民币账户0.1分
净增个人养老金客户当年缴存超万元 ×20.1分×2
分层客户(新拓加倍)
净增玉琼客户当年新拓 ×21分×2
净增钻石客户当年新拓 ×1.55分×1.5
净增私人银行客户当年新拓 ×1.510分×1.5
新增指标
净增交叉销售客户0.5分
净增资金归集客户0.2分
家族信托(按信托资产分档)
<5000万30分/户
5000万 — 1亿50分/户
≥1亿100分/户
细节说明 · 口径交叉销售=负债/资产/代销/功能四大类共18细项,持有任意 ≥3 个 达标;资金归集=首签且单笔归集 ≥1000元;养老金=当年净增或缴存 ≥1000元。客户层级越高、当年新拓的,倍数越高——核心是奖励“拉新”与“升层”。
4 财富管理激励有PCRM管户的理财经理/大堂经理/运营 · 按月日均 ▶
规模口径 · 按100万管户月日均
管户 AUM 存量0.015分
管户非存 AUM 增量+6分
管户存款 增量+8分
客户口径 · 按净增户数(同上年)
新开 I 类卡客户0.1分
净增百元有效客户支付绑定 ×1.50.2分×1.5
净增白银客户0.5分
净增玉琼 / 钻石 / 私行1 / 5 / 10分
净增复杂产品渗透客户0.5分
团队管理 · 机构零售业务部负责人
负责人积分 = 50%个人营销积分 +(50%团队人均积分×1.5 + 管理积分)× 管理系数
得分率 ≥90%系数 1.1
80%–90%系数 1.0
70%–80%系数 0.95
60%–70%系数 0.85
<60%系数 0.8
细节说明 · 规则管户按月日均、当月新增当月兑现(比全员“年日均”节奏更快);行外资产引入的债权/股权信托按 10% 计入;非存 AUM 增量为负,则存款增量积分按非存 AUM 标准执行;增量为负按 50% 扣减。团队得分排名序列内前 40% 的负责人,管理系数最低按 1.0。
5 厅堂一体化建设适用于大堂经理 / 运营人员 ▶
2026优化:企微+手银+公众号绑定 → 「一卡三绑」
营销获客
有效转介客户转介玉琼及以上 ×20.5分×2
外呼营销按商机执行情况5–8分/人
新设:一卡三绑客户0.2分
营销外拓单人单次开卡≥20张 ×1.50.5分/次×1.5
厅堂微沙龙组织0.5分/场
新设:互联网积存金工单
投诉工单0.3分/单
咨询工单0.15分/单
细节说明一卡三绑=新开卡客户同时完成手银激活 + 快捷支付开通 + 企微实名认证。催办投诉中客户不配合的合并按一笔计;网点处理不当引发的投诉不予奖励。
6 私行业务积分激励区分绩效口径 / 管户口径 ▶
绩效口径
净增钻石客户当年新拓 7.5分/户5分
净增私行客户当年新拓 15分/户10分
家族信托<5000万 / ≥5000万 / ≥1亿30 / 50 / 100分
个人金融资产增量行外债权/股权信托带动按20%计,单笔上限1000分100万=10分
管户口径
净增钻石客户理财专员/经理 ×1.25分×1.2
净增私行客户理财专员/经理 ×1.210分×1.2
净增复杂产品渗透理财专员/经理 ×1.20.5分×1.2
管户非存AUM增量行外债权/股权信托按10%计(新设)100万=6分
细节说明 · 双口径绩效口径看营销引入(折算系数 20%,单笔上限 1000 分);管户口径看持续维护(折算系数 10%,理财专员/经理统一 ×1.2)。同一笔行外资产可在两口径分别计分(见末页私行案例),这是私行积分能放大的关键。
━━━ 加 / 扣分专章 ━━━
− 内控合规与消保(加 / 扣分项)适用于全行人员 · 反向扣减 ▶
扣分项
认定未有责投诉−1分/人次
引起重大投诉直接上级按50%连带扣−5分/次
培训/会议纪律不符合−2分/人次
消保/服务/反洗钱问题直接上级按50%连带扣−1~2分/个
加分项
表扬类工单 / 服务亮点直接上级按50%加分+1~2分
细节说明 · 为何置于最后本章是对前七章“正向积分”的反向修正:扣分项直接从累计积分中扣减,且重大投诉、消保问题等会连带直接上级按 50% 扣分。与“负增长扣减”一道,构成方案的两类减分机制,应在算清正向积分后最后结算。
▼ 案例验证 · 附 ▼
✓ 案例验证用真实场景倒推算法 ▶
案例1 · 新客新资金600万(理财200万 + 存款200万日均 + 新拓私行)
理财中收 / 理财规模2 / 22分
存款营收 / 存款规模2.8 / 30分
新拓私行客户15分
合计 71.8 积分
案例2 · 老客500万 + 新资金100万(提升私行)
理财中收 + 存款营收3.9 + 5.8分
存款规模 + 提升私行10 + 10分
合计 29.7 积分
私行案例 · 债权信托引入行外资产5亿
非理财经理营销引入1115分
理财经理营销引入绩效+管户双口径叠加917.5分
若客户新资金购三年期交保险100万,触发中收专项激励(810BP):推荐人40% + 管户/绩效30%,理财经理与客户经理各可获 85.05分(客户经理推荐部分需先取得资格)。
▼ 读图指南 · 算法总览 ▼
读三步读懂任一指标
- 第一步 · 看维度:先判断这个指标在数“哪一种量”——是存量(营收/中收)、增量(日均规模)、还是客户(净增户数)?维度定了,单价高低就有了参照系。
- 第二步 · 套单价:用对应的单位积分标准乘以你的“量”。例:存款增量 100万年日均 × 20分(低成本)。
- 第三步 · 调倍数:再叠加倍数(新拓/银发/支付绑定 ×1.5~2)、管理系数(0.8~1.1)、负增长扣减(−50%)、折算系数(行外信托 20%/10%)。
维三类计价维度
- 存量衡量“守住的盘子”。存款看营收、理财看中收,统一 1万元 = 3分。
- 增量衡量“做大的盘子”,按 100万日均 计。全员按年日均;管户理财经理按月日均(当月增当月兑现,节奏更快)。
- 客户衡量“结构升级”,按净增户数阶梯递增:百元0.1 → 玉琼1 → 钻石5 → 私行10 → 家族信托30/50/100。
调四类调节机制
- 倍数激励 ×1.5 / ×2:新拓、银发、支付绑定、超万元缴存——奖“新”奖“优”。
- 管理系数 0.8~1.1:团队负责人专用,与得分率挂钩。
- 负增长扣减 −50%:增量为负反向扣分(详见扣分专章)。
- 折算系数:行外债权/股权信托引入 AUM 打折计入(绩效口径20% / 管户口径10%)。
贯两条横向贯穿规则
- 中收专项激励:中收 × 挂钩比例(本行基金/保险/贵金属 15%、代销资管信托 4%),再按 推荐人40% / 管户30% / 绩效认领30% 三方分配。
- 资格门槛:销售资格须持证登记,否则系统识别不出推荐人工号,推荐积分无法兑现——这是兑现环节最实际的卡点。
零售激励积分方案 | 依据资料整理 · 仅作算法梳理用途